Vendedores Tiro no Pé

Um erro comum dos vendedores é falar mais do que ouvem. Existe inclusive um chavão nas vendas, você tem dois ouvidos e uma boca, que é para falar menos do que ouve.

Te pergunto, como vamos mostrar o melhor caminho para alguém se não sabemos para onde a pessoa quer ir?

Imagine uma cena. Duas pessoas esperando o elevador num prédio comercial. Uma delas carregando uma caixa de papelão pesada, claramente segurando com dificuldade, a outra com as mãos livres. Quando entram no elevador, uma delas aperta os botões e diz:

– Eu vou para o quarto andar, já o senhor vai para o décimo terceiro.

– Não, não vou para o décimo terceiro, vou para o nono andar, tenho que entregar essa encomenda lá.

– Acho melhor o senhor ir para o décimo terceiro, lá tem uma vista linda da cidade…

Tem lógica fazer uma coisa dessas? Se você também acha que não, use as perguntas abaixo para entender o que os seus clientes e interlocutores querem. Seguramente os resultados vão melhorar.

Perguntas de Qualificação:

•  Como posso ajudar? – Depois simplesmente ouça (sem interromper de preferência)

Perguntas Alternativas:

•  O que você está buscando?
•  O que é importante para você em [produto/serviço]?
•  Para quando precisa?
•  Já fez alguma pesquisa, ou tem conhecimento sobre o produto?

Verificação de entendimento:

•  Deixa eu ver se eu entendi, você quer [resposta do cliente], está correto?

Pergunta alternativa:

•  “Pra” ter certeza de que eu entendi, você disse que quer [resposta do interlocutor], certo?

Perguntas de aprofundamento para saber o objetivo real do cliente: 

(Se você sentir que a pessoa quer algo que não vai ajudá-la e que há uma alternativa melhor)

•  Quando tiver [produto/ serviço] o que vai acontecer?

Perguntas alternativas 

(Use uma voz suave para fazer as perguntas, energia média) como se fosse pedir para sair mais cedo do trabalho

•  Quando a senhora conseguir isso, qual será o seu ganho? 
•  Entendi, só mais um detalhe, por que conseguir [resposta do interlocutor] é importante para o senhor? 
•  O Senhor tem alguma razão específica para isso, ou somente por conforto?

Exemplo:

Vendedor: – Olá, muito obrigado pelo contato, como posso ajudar?

Cliente: – Você trabalha com ar condicionado?

Vendedor: – Sim! Somos especialistas, fazemos venda e manutenção. O que está buscando?

Cliente: – Um ar condicionado.

Vendedor: – Perfeito, seria para a sua residência, escritório ou empresa?

Cliente: – Para a minha loja.

Vendedor: – Certo, deixa eu te fazer umas perguntas para ter certeza de posso te ajudar, qual a metragem da loja?

Cliente: – 40 metros quadrados mais ou menos.

Vendedor: – E o que é importante para o senhor, potência, ruído ou uma marca específica?

Cliente: – Quero que gele.

Vendedor: – Claro, vamos nos certificar de que vai gelar o ambiente…

Quando o vendedor/ especialista tem as respostas de que precisa, fica mais fácil de direcionar seus esforços para ajudar o cliente a comprar. 

Lembre, vendedores não vendem, eles ajudam os clientes a comprar, portanto, deixe seus clientes falarem. 

Alberto Martin,

Comprador exigente e treinador do Instituto Internacional de Influência