Como influenciar sem impor?

O mais difícil, para mim, depois de tantos cursos de vendas, livros de persuasão e estratégias de negociação, foi aprender a segurar os argumentos.  

Eu finalmente aprendi que não temos controle sobre como seremos interpretados. Às vezes, mesmo mapeando o modelo comunicativo de alguém, ao elaborarmos uma explicação, ou uma metáfora, não podemos garantir que a outra pessoa vai captar a mensagem que gostaríamos que ela absorvesse.  

Me percebi, mais de uma vez, repetindo a mensagem, ou usando outras estratégias para trazer a pessoa para o meu mundo. Foi aí que veio a grande ideia: Não vou mais tentar trazer a pessoa para o meu mundo, para a minha forma de pensar, farei melhor que isso, vou utilizar o modelo comunicativo da própria pessoa para que ela chegue na ideia que quero mostrar.

Vamos subir mais um degrau na escada da influência. Anote essa dica: Em vez de dizer o que você quer dizer, experimente dizer o que você precisa dizer para conseguir o que você quer.

Como isso funciona a estratégia do ligue os pontos? 

Presto atenção ao que o meu interlocutor entendeu do que eu disse, em seguida começo a fazer perguntas para direcionar as respostas.  

Exemplo: 

•  Quando você acha uma fonte de conteúdo que você gosta, o que faz?  
•  Como gosta de estudar e aprender, vídeo, texto ou áudio?  
•  Se achasse um canal no YouTube que tivesse vídeos que te tornassem um negociador mais hábil, você seguiria esse canal? 
•  Como você pode mostrar que gosta de um vídeo no YouTube?  
•  Como podemos ajudar as pessoas que gostamos a encontrarem conteúdos que podem ser úteis para elas?  

Naturalmente você percebeu a condução. Essa é a demonstração de como construir uma estratégia de ligue os pontos.

É melhor conseguir alcançar os seus objetivos do que mostrar ter razão. Faz sentido?