Como um psicologo russo pode nos ajudar a vender?

Um grande desafio para os professores e treinadores é fazer com que os alunos apliquem o conhecimento. Por mais estranho que pareça, muitas pessoas pagam por treinamentos, mas não praticam o que viram, mesmo que pareça eficiente.

Por que isso acontece? Tenho uma tese que essas pessoas ainda estão na zona de desenvolvimento proximal. O que é isso? É um conceito criado por um psicólogo russo chamado Lev Semyonovich Vygotsky, um estudioso da aprendizagem humana.

Segundo Vygotsky, existem dois níveis, duas zonas de conhecimento. A zona de aprendizagem real, os conhecimentos já interiorizados e a zona de desenvolvimento proximal, (ZDP) dos conhecimentos que só se adquire com a ajuda de um professor, ou material. 

Há, entretanto, coisas que as pessoas não conseguem aprender nem com ajuda, pelo menos não no estado em que se encontram. Neste caso esses conhecimentos estão fora da zona de conhecimento proximal.

Quando assistimos a palestras ou aulas, nós entendemos as ideias expostas, mas isso não significa que tenhamos aprendido o conceito, também não estamos prontos para executar aquela tarefa, porque ainda não interiorizamos aqueles conhecimentos. 

Nós simplesmente entramos em ZDP – zona de desenvolvimento proximal. Se os conceitos não forem executados, se não forem praticados, serão rapidamente perdidos.

Trazendo um pouco para o mundo das vendas, podemos aprender a persuadir e a vender? Sim, mas isso não nos faz profissionais de vendas e tampouco persuasivos. 

É como diz a sabedoria, você pode ler todos os livros sobre natação, mas nunca será um nadador até entrar na água. 

A razão real por trás deste vídeo é fazer com que você, meu aluno atual ou futuro, entenda o processo que eu acredito e que aplico para te fazer chegar onde você quer e eu sonho, a sua excelência.

A minha sugestão para você que quer vender mais, negociar melhor ou ser mais persuasivo: Experimente coisas novas, durante as suas práticas habituais. 

A melhor forma de adquirir um novo hábito é inseri-lo em outros hábitos que você já tem.

Exemplo: Se precisa tomar um remédio e tem que ser de manhã, minha sugestão é deixá-lo ao lado da garrafa de café, caso você beba café de manhã. Assim você garante que vai ver e lembrar da tarefa e consequentemente, terá mais chance de praticar a habilidade que quer dominar. 

Dica final: Lembre-se da sua rotina e coloque os sub passos dentro dela, assim você aproveita o condicionamento que já tem.

Vai vender, como você se prepara? Seleciona o script? Busca uma lista de nomes, verifica a promoção do dia? Liga para o seu gerente? Independentemente da rotina que você segue, lembre-se de acrescentar a atividade que você quer aprender no meio de alguma rotina ou prática que você já domina, assim fica muito mais fácil e seguro.

Alberto Martin

treinador de vendas, negociação e influência.

Instituto Internacional de Influência.