Aprenda técnicas que podem te ajudar a evitar golpes

Vou descrever as técnicas que foram usadas contra mim, isso mesmo contra mim, para que eu não conseguisse o que eu queria e fizesse o que o vendedor queria.

Tive muita sorte porque não aconteceu nada grave. Pelo que me disseram, alguns anos atrás eu teria tido problemas.

Ensino técnicas de persuasão, influência e vendas. Trabalho com isso todos os dias e sei bem como funcionam, mas isso não me fez imune a elas. As técnicas, quando bem empregadas, são extremamente poderosas.

Recentemente estive em Foz do Iguaçu, no Paraná, e uma das atrações de Foz é justamente a proximidade com a Argentina e o Paraguai, famoso pelos preços e por outras coisas não tão nobres. Aproveitando a oportunidade, resolvi contratar, no próprio hotel, o transporte para as lojas e shoppings famosos, que são basicamente quatro. O motorista da van nos deixou em frente a um deles e fez as recomendações necessárias, ou melhor, algumas recomendações.

Assim que descemos, perguntei onde encontraria os produtos que queria, mas infelizmente a loja em que estávamos não era referência. Eu queria comprar uma garrafa térmica e uma lanterna, nada de mais. Recomendaram a loja em frente, ainda dentro do shopping e também não tinham os itens, foi aí que começou a minha saga. Assim que saímos do shopping e fizemos o caminho indicado pelo motorista, nos deparamos com uma saída de estacionamento e eu hesitei. Era só isso que meu “algoz” precisava, perceber a minha insegurança.

Lição número 1: Numa situação de vendas ou negociação, mostrar insegurança é uma desvantagem. Quando percebida mostra ao seu adversário como te conduzir.

O esquema já estava pronto, as vans de turistas chegam, os “promotores” de vendas percebem quem está um pouco perdido e pronto, vítima escolhida com sucesso. Esse cidadão, um jovem aparentemente amigável, que estava inclusive uniformizado com uma camiseta (bordada) com a marca de uma das lojas grandes, me abordou.

•  Patrón, que loja está procurando?

Ignorei a pergunta, seguindo a recomendação do motorista e continuei seguindo o meu caminho, só que eu não sabia qual caminho seguir, ele percebeu e usou isso contra mim. 

•  Você não pode descer aí, é a saída do estacionamento, é proibido.

Nesse vacilo me pegou, eu tinha acabado de chegar ao país dele, não estava seguro, não sabia ao certo para onde ir e tampouco queria infringir as regras locais.

Quando ele conseguiu me parar, aproximou-se com firmeza e congruência e disse:

•  Está procurando a loja X, Y ou  Z? 

Há quatro lojas principais que todos os turistas procuram, eu estava em uma delas, ele citou as outras três, qual a possibilidade de acertar o lugar que eu estava procurando? Próximo de 100 por cento e ele acertou.

Quando ouvi o nome que estava procurando, senti conforto e disse o nome da loja, era tudo o que ele precisava.

•  Te levo lá.

Lição 2: Mesmo que você saiba o que quer, é importante ter uma estratégia para o como fazer. 

O que, não é nada sem o como. (Chris Voss)

Apertou o passo e mostrou o caminho falando sem parar, assim conseguia me manter distraído e conseguia controlar o que eu estava pensando.

Quando alguém fala, invariavelmente gera imagens em sua mente. Nós funcionamos assim, criamos as imagens na ordem em que as ideias são apresentadas e montamos uma história lógica para nós. Se o contador de histórias for bom, ele controla e conduz os seus pensamentos.

Depois de alguns minutos de caminhada, passamos por baixo de um pontilhão, eu diminuí o passo porque fiquei inseguro, o motorista da van não tinha mencionado aquele caminho, senti desconforto, ele percebeu e disse.

•  Estamos chegando, estou te levando nas melhores lojas, olha aqui a minha camiseta, é da loja X, sabe como é a fama do Paraguai? Não compre em qualquer loja porque é perigoso, principalmente as lojas pequenas.

Lição 3: Mantenha-se atento e conectado com o seu cliente ou negociador.

Lição 4: Antecipe as objeções do seu interlocutor, isso alivia a tensão e restabelece a relação de confiança.

Lição 5: Trabalhe a sua reputação e credibilidade sempre que sentir necessidade. As pessoas acreditam em especialistas, ou quem se faz passar por eles.

Lição 6: Faça perguntas que levem a outra pessoa a pensar no que você quer que ela pense, isso ajuda na condução do processo persuasivo e ainda ajuda a manter a conexão.

Lição 7: Nós contra eles. Eleja um inimigo comum e apresente-se como aliado para combatê-lo.

Passando por baixo do pontilhão, chegamos a um outro bolsão de compras e ele nos guiou pela calçada repleta de barracas de produtos diversos e nenhuma amplitude de visão, ou seja, não dá pra saber para onde está indo. Do lado esquerdo ficam as barracas de camelô e do lado direito lojas pequenas, aquelas que ele “avisou” que são perigosas. Continuei andando atrás dele, até porque não parecia haver outra alternativa naquele momento. Ele estava bem perto, atento e percebendo tudo.

Em determinado momento, olhei para os produtos de uma barraca e fiz um comentário em voz baixa. Ele ouviu e imediatamente perguntou se eu já o usava e disse que conhecia um lugar muito melhor para comprar aquele produto específico, que era caro e que precisava ser comprado em lugares bons, inclusive o dono da loja que ele estava nos levando também vendia esses produtos. Se eu quisesse ele poderia inclusive me levar lá também.

Mais uma vez mostrou atenção (conexão), conhecimento e usou a credibilidade da loja para trabalhar sua reputação. (um dos três amores da venda)

Lições utilizadas: 3, 4, 5, 6 e 7 combinadas

Continuamos andando mais algumas ruas e parei dizendo que estava indo muito longe que não fazia sentido. Ele respondeu simplesmente: É virando naquela rua, está pertinho e é a melhor loja.

A conexão se perdeu, a desconfiança aumentou, mas como faltava pouco, continuei. 

O problema aqui foi que eu não me ouvi e ainda me questionei se estava sendo muito desconfiado e se estava julgando o rapaz pela antiga fama do país.

Lição 8: Você só enxerga o que cabe no seu mundo.

Por mais que você estude e se prepare, sempre vai deixar escapar algo, isso porque o seu limite de percepção é o que você faria. Se há um limite para a sua ação, se você simplesmente desconsidera fazer determinadas coisas, saiba que são elas que vai negligenciar. Eu não penso em termos de, enganar pessoas. Vai contra os meus princípios. Lindo não é? Só que não tem valor nenhum porque a outra pessoa não segue necessariamente os meus princípios.

Agora vamos à dica final para lidar com isso. Mantenha-se atento aos sinais que o seu corpo dá.

•  Um frio no estômago; 
•  tensão nos ombros; 
•  mãos suadas; 
•  Coração apertado;
•  Confusão mental;
•  Boca seca;

Você conhece os seus sinais?

Se estiver desconfortável, não faça. Se for possível, ganhe tempo, saia do cenário, fale com alguém ou simplesmente encerre a negociação. 

Enganar a cabeça é fácil, enganar o coração é muito mais difícil. Ouça os seus sinais.

Resumo das Técnicas

Lição 1: Numa situação de vendas ou negociação mostrar insegurança é uma desvantagem. Quando percebida mostra ao seu adversário como te conduzir.

Lição 2: Mesmo que você saiba o que quer, é importante ter uma estratégia para o como fazer. 

Lição 3: Mantenha-se atento e conectado com o seu cliente ou negociador.

Lição 4: Antecipe as objeções do seu interlocutor, isso alivia a tensão e restabelece a relação de confiança.

Lição 5: Trabalhe a sua reputação e credibilidade sempre que sentir necessidade. As pessoas acreditam em especialistas, ou quem se faz passar por eles.

Lição 6: Faça perguntas que levem a outra pessoa a pensar no que você quer que ela pense, isso ajuda na condução do processo persuasivo e ainda ajuda a manter a conexão.

Lição 7: Nós contra eles. Eleja um inimigo comum e apresente-se como aliado para combatê-lo.

Lição 8: Você só enxerga o que cabe no seu mundo.

Abraço 

Alberto Martin

Instituto Internacional de Influência