Deixa eu dar uma pensada!

Quantas vezes, na hora da venda, você já ouviu a frase: Preciso dar uma pensada?

Essa é uma das campeãs de audiência no quesito desculpa. Todos nós fazemos isso, inclusive eu. Significa que somos pessoas más? Queremos enganar os vendedores? Claro que não.

A resposta mais provável é que não viramos a chave de compra. Já trabalho com vendas faz bastante tempo e comecei a notar padrões comportamentais nos meus clientes. Descobri que quando essa frase, ou qualquer outra parecida aparece, significam basicamente:

1. Não me senti especial sendo atendido por você;
2. Ouvi o que disse, mas achei caro;
3. Achei interessante, mas não a ponto de pagar por isso;
4. Quero comprar, mas não tenho condições agora (não é minha prioridade)
5. Tenho condições, mas pelo que ouvi, ainda não é o meu momento. (Não me tocou o coração)

Culturalmente falando, nós brasileiros não gostamos de dizer não. A questão vai além da simples negativa, também tem a ver com o vendedor continuar insistindo e você sucumbir para que ele pare de falar, ou que você precise ser mais ríspido e correr o risco de ser visto como grosseiro. Em resumo, queremos que nossas decisões sejam respeitadas.

Seja lá como for, muitas vezes só queremos escapar e então dizemos algo intermediário, nem, sim, nem não, o famoso vou dar uma pensada.

É uma resposta que todos os vendedores sabem que significa, é um não!

Como eu lido com essa resposta hoje?

Trabalho dois caminhos que vou dividir com você no próximo vídeo, brincadeira, detesto novela por essa razão também, quando algo bacana está para acontecer, o famoso “cenas dos próximos capítulos” nos frustra completamente.

1. A primeira maneira que aprendi para lidar com essas frases-desculpa foi usar as perguntas de qualificação, ou seja, eu trabalho para que essa resposta perca impacto definitivo do não.

Quando você sabe que o seu cliente é PQP, ou seja, Precisa, Quer e Pode pagar pelo produto ou serviço, você sabe imediatamente que o problema está em algum outro ponto do processo de venda. Pode ser a sua apresentação, produto, ou preço.

Neste caso, eu posso até usar influência e persuasão, já que é certo que o cliente vai se beneficiar da compra. Ele, portanto, merece todo o meu esforço de venda.

2. A outra forma de lidar com essa pseudo objeção, já que não é uma objeção real, é esclarecer o que ficou faltando para chegarmos ao sim e então, buscar alternativas para aquele cliente. O que ele está me dizendo, na verdade, é que eu não consegui fazer ele sentir que vale mais a pena me pagar do que manter o problema.

Exemplo: Entendi perfeitamente o que disse e já estou pensando em uma alternativa para conseguir ajudá-lo numa próxima vez, ou indicar alguém que possa ter uma solução melhor que a minha.

Possivelmente você receberá a atenção da pessoa novamente, porque o foco da atenção saiu da compra, venda, dinheiro e foi para como ajudar alguém a conseguir o que quer.

Independentemente do desfecho, eu tomo nota do que foi dito, porque seguramente mais pessoas dirão algo parecido, então quero ter todo o repertório necessário para lidar com aquela situação de outra maneira e finalmente ouvir o desejado sim.

Aconteça o que acontecer, lembre-se de continuar se preparando, só assim você garante que no que depender de você o processo estará “redondo”

P.S Em tempo, objeção real é um impeditivo para o desfecho do negócio, algo como quantidade, disponibilidade, tamanho, prazo de entrega, compatibilidade etc.

Desculpa é simplesmente uma história que contamos para nós e para os vendedores para que não sigamos em frente com a compra.

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Grande abraço, Alberto Martin

Autor da Bíblia de Influência e Persuasão, seja um negociador notável.

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Instituto Internacional de Influência