Como evitar os truques da mente na hora da compra?

Nós representamos as nossas experiências através dos cinco sentidos, disso você já sabe, criamos imagens daquilo que queremos, um carro, uma casa, um dia feliz etc.

Se você também for atento aos sons, eles podem fazer parte desse seu cenário visual, algum som característico, pessoas conversando, música, ou sons da natureza e assim por diante. Supondo também que você presta atenção às sensações, talvez represente temperatura, como um dia quente, bebendo uma delícia gelada, sentado confortavelmente a beira do mar. Pronto, você entendeu e seguramente produziu algumas das imagens, sons e sensações que descrevi. O tema desse vídeo é exatamente esse, as representações. Nesses últimos dias, eu tomei decisões profissionais importantes, disse um sim e alguns nãos. E esses nãos foram os mais enriquecedores porque eles nasceram como sins, mas acabaram se transformando durante o processo de análise que vou sugerir agora para você. Digamos que alguém, um vendedor bem treinado, faça uma proposta de negócio para você. Basicamente ele vai organizar os elementos, por meio da fala ou alguma forma de apresentação visual, com objetivo de te levar a uma conclusão, de que a solução dele é a última Coca-Cola do deserto e que você, além de sedento, é a pessoa especial para quem ele prefere entregar esse valioso elixir, e mais, na compra dessa bebida geladinha, ainda ganha uma rodela de limão, gelo picado num copo de vidro estilo milkshake e uma confortável cadeira para descansar enquanto aprecia a sensação de refrescância que só aquela bebida, naquele momento, com aquelas condições, é capaz de proporcionar. Isso que você acabou de sentir é o que projetei na sua mente, seja lá o que sentiu, não estava sentindo, ou visualizando antes desse vídeo, correto? Pronto, consegui demonstrar o processo mental que nós seres humanos, usamos para representar. Aí é que começam as distorções porque, no meu exemplo, foi tudo muito direcionado e evidente. Mas e quando não é?Um desses nãos que mencionei agora a pouco foi assim, o vendedor fez a proposta e eu fui criando o cenário ideal, mas quando desliguei o telefone, a sensação que tinha ficado era ruim, um aperto no coração, desconforto na boca do estômago, sabe como é?Então, usando as técnicas que ensino no meu curso de negociação, tem um vídeo em que apresento essas técnicas, eu resolvi descrever a proposta que recebi e analisar se o que ele prometeu estava lá, em outras palavras, comparei a proposta com o sonho que eu tinha projetado e adivinha o que aconteceu. Eu criei um cenário completamente diferente, cheio de imagens relacionadas aos meus desejos e que certamente não seriam entregues pela solução do vendedor, sabe qual é o nome disso? Expectativa e sabe qual seria o resultado? 

FRUSTRAÇÃO Portanto, qual é a moral da história? Procure ganhar tempo antes do sim e para fazer as suas considerações, compare o que projetou mentalmente, com o que foi prometido para você, quer uma dica bônus? Ainda que o seu cenário imaginado seja parecido com o prometido pelo vendedor, certifique-se de que a promessa é realizável.Alberto Martin do Instituto Internacional de Influência.